Stel je eens voor dat je midden in een salesgesprek zit. Alles verloopt op rolletjes. Tenminste, dat gevoel heb je. Je benoemt alle voordelen van je product of dienst. Laat zien hoe efficiënt het wel niet werkt en wat het de klant oplevert. En toch zie je jouw potentiële klant twijfelen. Misschien nog een voordeel benoemen? Maar het kwartje lijkt nog niet echt te vallen.
Grote kans dat je iets mist dat veel krachtiger is dan alle voordelen en cijfers bij elkaar. Een goed verhaal! En juist daarom is storytelling zo onmisbaar geworden in elke salesstrategie.
Storytelling in het kort
Storytelling is eigenlijk niets anders dan het vertellen van een verhaal dat mensen raakt. Het gaat niet om het simpelweg vertellen van een ‘mooi verhaaltje’. Het gaat om échte, herkenbare verhalen die aansluiten bij de beleving van jouw klant. Een goed verhaal laat mensen voelen, herkennen en zichzelf inbeelden.
En precies daar begint overtuiging.
Alleen maar feiten en voordelen noemen overtuigt niet
Veel ondernemers maken nog steeds dezelfde fout. Ze gooien hun salespitch vol met feiten, voordelen en specificaties. Wat er allemaal wel niet is inbegrepen en wat de voordelen zijn. En natuurlijk zijn ze belangrijk om te benoemen. Maar een feit of voordeel op zichzelf overtuigt niet.
Waarom? Omdat beslissingen niet puur rationeel worden gemaakt. Emoties spelen een veel grotere rol in het maken van beslissingen dan we vaak denken. Feiten en voordelen zijn belangrijk, maar ze missen de emotionele snaar. En met storytelling probeer je die snaar juist wél te raken.
Een goed verhaal blijft hangen. Cijfers en specificaties die zijn we de volgende dag alweer vergeten.
Zo creëer je échte verbinding met verhalen
Mensen willen zich graag kunnen identificeren. Ze willen zichzelf herkennen in een situatie. En precies dat is wat een goed verhaal doet. Je laat jouw klant voelen dat je begrijpt waar hij of zij mee zit.
Een voorbeeld:
Wij kunnen zeggen: “Ons CRM-systeem is super eenvoudig”. Maar dat is voor de meeste mensen niet overtuigend genoeg. We vertellen liever hoe een ondernemer het overzicht compleet kwijt was doordat hij werkte met allerlei excel-lijstjes en alles opschreef op losse post-its. Hij zat hierdoor steeds weer in de stress… totdat het moment kwam dat hij overstapte op Cirqll. Opeens was er overzicht en kon hij weer ondernemen vanuit rust.
Dit is een concreet voorbeeld van storytelling. Je maakt het persoonlijk, voelbaar en herkenbaar. En hierdoor creëer je échte verbinding met je doelgroep.
Storytelling kan complexe producten eenvoudiger maken
Sommige producten of diensten kunnen al snel technisch en ingewikkeld overkomen. En voor ons geldt dit eigenlijk ook. Je kunt dan gaan proberen om alles te gaan uitleggen in bulletpoints en een waslijst met functies te tonen. Begrijp me niet verkeerd, natuurlijk is het belangrijk om te benoemen wat je ermee kunt en wat het je oplevert.
Maar je kunt je boodschap ook versterken door een verhaal te vertellen over een organisatie die steeds vergat om op tijd op te volgen. Totdat ze Cirqll gingen gebruiken en nu altijd precies weten wanneer en met wie ze contact moeten opnemen. Resultaat? Geen leads meer die ongemerkt zijn afgehaakt en het brengt je ook veel meer structuur en rust.
En dat gevoel is precies wat je in je salesflow wilt bereiken.
Hoe storytelling jouw salesflow kan versterken
Door storytelling goed toe te passen ontstaat er een soort magie. De juiste verhalen trekken de aandacht, houden die aandacht verder vast en zorgen ervoor dat mensen zich sneller in jouw product of dienst gaan zien.
Een potentiële klant die zichzelf al ziet werken met jouw oplossing, is veel dichterbij een ‘ja’, dan iemand die alleen maar wat droge informatie hoort. En als er toch nog ergens twijfel is, kun je ze door een klantverhaal te delen, gemakkelijker over die drempel heen helpen.
Een realistisch verhaal van iemand anders wekt vertrouwen. Meer dan welke feit of welk argument dan ook.
Een paar praktische tips om storytelling in te zetten
Wil je zelf aan de slag gaan met storytelling? Hier zijn een paar handige tips die je kunt toepassen:
- Gebruik échte verhalen
Geen verzonnen succesverhalen maar échte ervaringen. Die zijn honderd keer krachtiger. - Houd het simpel en authentiek
Je hoeft geen heel roman te schrijven. Een kort, eerlijk verhaal is veel geloofwaardiger dan een overdreven marketingverhaaltje. - Maak de klant de held, niet jezelf
In een goed verhaal is jouw klant de hoofdpersoon die een probleem overwint. Jij bent als een soort gids die daarbij helpt. - Begin of eindig altijd met een miniverhaal
Een herkenbare situatie aan het begin of einde van je gesprek kan je enorm helpen om iemand over de drempel heen te brengen.
Verkopen draait niet (alleen) om de laagste prijs of beste specificaties. Het gaat veel dieper. Het draait om vertrouwen. Herkenning.
En daar begint alles mee:
Storytelling.
Benieuwd naar hoe Cirqll jouw klantbeheer eenvoudiger kan maken? Neem gerust contact met ons op. We denken graag met je mee. Maar we hebben ook een aantal échte klantverhalen. Je leest ze hier.
